Es una palabra adversativa para el gestor de los negocios del deporte cuando tranza o discute acuerdos. Libera negación y cambia la temperatura y el tono en el momento de la negociación.

“Pero” es una conjunción adversativa que produce una contraposición entre dos proposiciones. Su función es oponer un concepto a otro para matizarlo, ampliarlo o confrontarlo.

“Pero” no rima en una negociación. Si su trabajo y responsabilidades ejecutivas es hoy la gestionar, investigar, negociar o activar un portafolio del deporte o cualquier línea de entretenimiento ya sea desde una organización productora de contenidos (club, franquicia, federación o liga), una empresa inversora de patrocinio o de una compradora de derechos de imagen, elimínelo de su vocabulario.

Esta Aula RHB ofrece una guía que podrá alimentar de manera más inteligente el cómo actuar como gestor comercial en los negocios de la industria del deporte sin utilizar esa palabra que desencadena más reactividad que beneficio: el “pero”.

“Pero” no juega en la industria 4.0

En un ecosistema lleno de datos, aportados por la Inteligencia Artificial (IA), no podemos incurrir en los errores que nos induce la palabra adversativa “pero”. Daña los procesos de producción en y fuera de los estadios.

Esos procesos convergen en la confección del deporte como producto para satisfacer a ese nuevo consumidor metido en la conectividad digital y sustento de la información algorítmica que la marca patrocinadora busca para centrar sus objetivos de marketing en las mejores propuestas de las organizaciones productoras de contenidos (clubes, franquicias, federaciones y ligas).

Los entendidos en negociaciones sugieren no enfocarnos en ganar en lugar de entender cada palabra que venga de la contraparte negociadora. Hay que ser intérpretes. Y el lenguaje “pero” en este momento, está proscrito.

Cito aquí al profesor asociado de liderazgo y administración en el Seminary of the Southwest, Steven Tomlinson.

Nos explica “que vale la pena considerar un cambio en la forma en que abordamos las negociaciones. Un enfoque simple comienza centrándose en una palabra: pero. Es difícil pensar en una señal que desencadene más reactividad. Observe con qué frecuencia lo escucha (y lo dice) cuando está negociando o discutiendo, y cómo este vocablo cambia la temperatura y el tono en el momento”.

Tomlinson, que tiene un Ph.D. en economía de Stanford University y asesora a líderes empresariales sobre cultura corporativa, nos sugiere que para evitar el daño que inflige el “pero”, tanteemos estas estrategias:

ENFOQUESE EN LO QUE SE DIJO ANTES DEL “PERO”

En cualquier discusión o negociación, es probable que la otra parte haga ofertas positivas de acuerdo o alineación. Estas a menudo se hacen espontáneamente, y generalmente van seguidos de un “pero”. (“Me gustan partes de su plan, pero no va a funcionar”).

Por lo general, nos enfocamos reflexivamente en lo que viene después del “pero”. ¿Y si en cambio nos involucráramos con lo que ofrecían antes?

Cuando intente cerrar un trato, esté atento a cada apertura que ofrezca la contraparte. Priorizar la oferta positiva reorganiza la conversación.

REEMPLACE EL “PERO” CON CURIOSIDAD

En el argumento típico, su oponente dice su parte y usted responde con un “pero” e inserta su contraargumento.

¿Qué pasaría si su próximo movimiento fuera una curiosidad genuina? ¿Qué pasa si reemplaza el “pero” con una pregunta o una invitación? “Habla más sobre eso. Quiero asegurarme de que entiendo cómo te parece esto”. O, “¿Por qué crees que nos ponemos tan tensos hablando de este tema?”

Tratar de comprender los valores debajo del punto de vista de la otra persona demuestra vulnerabilidad y receptividad. Evita el antagonismo, en parte al ofrecerle a su colega tiempo aire, que es la moneda del debate.

Si usted honra los valores no expresados de la otra persona, probablemente tendrán una conversación más profunda.

DETÉNGASE ANTES DEL “PERO”

Reconozca el acuerdo cuando lo vea y haga de su reconocimiento un turno completo en la conversación. Señalar que ha entendido suspende el antagonismo por un momento.

A menudo tenemos miedo de que si expresamos nuestro acuerdo, la otra parte aprovechará su ventaja. Pero, de hecho, el acuerdo es un movimiento mágico que puede generar confianza, lo que puede transformar un intercambio.

Una oferta como, “parece que a ambos nos importa mucho esto”, lo coloca temporalmente en el mismo lado, dejando entrar un poco de aire y posibilidad. Incluso si la pelea se reanuda de inmediato, esa pequeña dosis de confianza probablemente dará frutos más adelante.

Defender su posición se siente natural cuando “necesita” ganar una discusión. Eliminar el “pero” de sus discusiones involucra las posibilidades creativas que subyacen al conflicto verbal y genera el respeto y la confianza necesarios para una colaboración más fructífera con los compañeros de trabajo.

FUENTES:
Steven Tomlinson, Ph.D.
Harvard Business Review


Author

Rolfe Hugo Buitrago es mercadólogo deportivo, periodista y productor U-Learning. En su blog ofrece ideas ideas, conocimiento y consejos para la gestión de los desafíos de la industria del deporte 4.0. rolfehugobuitrago.com... Más...

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