¿Por qué los gestores de ventas le huyen al marketing de contenidos?

Rolfe Hugo BuitragoPosted on
Total
0
Shares

El juego del marketing de contenido para persuadir consumidores, es tan simple como práctico: atraer prospectos con información relevante para cada etapa de su viaje de compra y extender las ofertas que los motiven a contactar al equipo de ventas para una discusión.

En esta ruta, Frank Céspedes, conferencista en la Harvard Business School y Russ Heddleston, CEO de DocSend, se adentraron en estudiar 34 millones de interacciones entre consumidores y contenido en la plataforma de DocSend, que permite a las marcas cargar y compartir documentos con clientes potenciales.

Tras el análisis y la experiencia interactiva, concluyeron “que el contenido generado por el marketing nunca es utilizado por los representantes de ventas. Y a pesar del mantra repetido sobre contenido basado en datos, hay consejos contradictorios sobre qué puntos de referencia de esa comunicación comercial indican el éxito”.

El juicioso estudio y las conclusiones de los especialistas fue transmitido por Harvard Business School Publishing Corp. con la argumentación de cuatro iniciativas para mejorar las estrategias de marketing de contenidos durante el duro juego de la persuasión de consumo.

⇒ LE PUEDE INTERESAR: El “televisor en el bolsillo” cambia la tendencia de consumo de El producto deporte

Tome nota y llévelos a la práctica:

1.TIENE MENOS DE TRES MINUTOS PARA HACER UNA IMPRESIÓN
No es ningún secreto que los compradores son bombardeados con mensajes y la web ha exacerbado la situación. Eso probablemente explica por qué el tiempo de visualización promedio para el contenido es de 2 minutos y 27 segundos. Muchos vendedores necesitan compartir mucha información con prospectos para motivar el comportamiento deseado del comprador. Frank Céspedes y Russ Heddleston, en su estudio de los 34 millones de interacciones, concluyeron que se deberá hacer todo lo posible para obtener esa información en documentos de dos a cinco páginas de longitud.

2. EL MÓVIL ES IMPORTANTE, PERO RESALTADO
La proliferación de teléfonos inteligentes y otros dispositivos ha generado cierta sabiduría popular sobre la elaboración de contenido para el comprador móvil. El análisis de los datos interactivos de la plataforma de DocSend, arrojó que, en la parte superior del embudo, por lo general tiene sentido optimizar el contenido para visualizarlo en múltiples dispositivos. Además, una vez que una ventaja se transfiere a las ventas y se convierte en una oportunidad, la mayoría de los clientes potenciales ve contenido de ventas en dispositivos de escritorio, no en dispositivos móviles.

3. NO HAY ‘MEJOR DÍA’ DE LA SEMANA PARA ENVIAR CONTENIDO
Son muchas las afirmaciones sobre el mejor día de la semana para enviar contenido. Pero las opiniones sobre el martes por la tarde o el jueves por la mañana simplemente no resisten el examen empírico. El estudio de datos enseñó que las visitas totales de los posibles clientes a los sitios de los vendedores se distribuyeron de manera casi uniforme en todos los días de la semana laboral.

4. LAS PERSPECTIVAS AÚN PREFIEREN UN TIPO DE CONTENIDO MÁS QUE OTROS
Los profesionales del marketing invierten mucho tiempo y esfuerzo en crear contenido. ¿Pero qué tipo de contenido es el mejor? El estudio de caso probado y verdadero es, de lejos, el contenido que conduce a la tasa de finalización de ventas más que otros. Los compradores desean saber qué hacen los demás con su producto, no qué podrían hacer para mejorar la productividad u otros resultados. El buen contenido hace eso, al tiempo que proporciona una razón convincente para que el cliente potencial aprenda más e inicie un proceso de cambio.

LE PUEDE INTERESAR: La próxima Gran Estrategia de la gestión: alinear personas y máquinas en los estadios de la automatización

Boletín académico RHB

Reciba notificaciones sobre la gerencia y marketing del deporte

También le puede interesar